【飛躍のヒント】#90 動くか、考えるか？　（主体性）

目の前にチャンスが転がっているとき、あなたは、すぐ動きますか？それとも、様子を見ますか？

LABプロファイルには、大きく分けて、二つの領域があります。

「動機づけの特徴」と「内的処理の特徴」

「動機づけの特徴」は、どんな行動によって、その人は動機づけられるのか？

つまり、その人を行動に駆り立てるトリガー（引き金）を明らかにします。

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相手のトリガーがわかれば
相手のスイッチの押し方が
わかります。
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しかも、多くの場合、本人も気づいていない無意識のトリガーなので、すごく大事です。

「内的処理の特徴」は、その人の行動上の特徴や
受け取った情報を、どう自分の中で処理して
納得するのか、

を扱います。

まだ、ぴんと来ないかもしれませんが、その段階になったら、事例をお示ししますので、今は忘れて大丈夫です。

それぞれの領域の中に、＜カテゴリー＞という区分けがあり、その中に、複数の型（パターン）があります。

相手のパターンを見つけて、そのパターンに合うことばをあなたが使うことで、相手が動いたり、Yesと言ったりする。

これがLAB プロファイルです。そのパターンに合うことばのことを、影響言語 Influencing Language 　といいます。

人を操作するのか？

という印象をお持ちになる方も、いるかもしれません。

そのようなメガネで使おうとすれば、それは可能です。

私は LAB プロファイルを
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相手が大切にすることを、
自分が大切にする。
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そこから、一緒に、よりよい場所に行くあるいは、相手が望む所に行けるよう、サポートする。

そういう、あたたかいツールだととらえています。

＜特定の質問＞

多くのカテゴリーに、どのパターンかを見分ける質問があります。

質問を覚えて使うと便利です。

特定の質問がないカテゴリーもあります。

その場合は、相手の行動を観察して、推測します。

慣れてくれば質問しなくても、聞き分け、読み取れるようになります。

では、スタートです。

カテゴリー：＜主体性Level＞ 　

行動することでやる気を出すのか、考えたり、待つことでやる気を出すのか？

「主体行動型 Proactive」

行動することでやる気を出します。

すぐ動く。即、飛び込む。やってから振り返る。スピードが大事。

この手のことばを多く使いますので、あなたも、その手のことばを、相手に対して使ってください。

「反映分析型 Reactive」 　

考えたり、待つことでやる気を出します。

分析したり、リスクを考えたり、機が熟すのを待ったり。

仕事の場面で、あなたが主体行動型を持っていて、相手が反映分析型だと、イライラするかもしれませんね。

大丈夫です。

相手は、あなたのことを、思慮が浅くて困る、と、思っているかもしれません。

世の中、バランスがとれています。

営業の場面で。

お客様はじっくり考えたいのに（反映分析型）、主体行動型を持った営業担当者が答えを急がせたら、契約にいたらなくても不思議はありません。

なので、パターンの見極めは重要です。

主体行動型 Proactiveか反映分析型Reactiveかを見極めるのに、特定の質問はありません。

ヒントがあります。

主体行動型：
– 話すスピードが速い。
– 「やる」「すぐ」「スピードが大事」　　といった、行動を重視することばを多く使う。
– 「やる」「やらない」「買う」「買わない」など、動詞を言い切る / 能動態で話す。
– 短いことばで話す。

反映分析型：
-　動詞を名詞に言い換えて話す　（○○すること、など）
– 「もしかすると」「かもしれない」といった、仮定や推測に言及することが多い。
– 「できる」「できない」「やりたい」「やってみようと思います」「〇〇であれば、ｘｘします」など、可能性、願望、条件つきの行動に言及することが多い。
– 「〇〇された」「〇〇してもらう」など、受け身のことばを使う。
-　一つの文が、長い。

相手の言動をよく観察すると、わかってきます。

主体行動型 Proactive 向けのことばがけは、

– まずやってみよう。
– トライしてくれる？
– 走りながら調整しよう。

反映分析型 Reactive 向けのことばがけは、

– 分析してから決めよう。
– 機が熟したら
– ものごとの両面を見る。
– 考えてみる。

などなど。

いくらでもあるので、あなたのことばを作ってみてください。

考えるばかりで、動かない人を動かしたい場合、ただ「動いてよ」「動こう」と言っても、効果は薄いです。

その人は考えたいので、私がやったのは、「考えたら動こう」「考えて動く、考えて動く、このスパンを短くできる？」といった形で、少しずつ、反映分析型から主体行動型に誘導する、というやり方。

効果ありました。

多くの人は、両方のパターンを持っていて、そして、瞬間瞬間で変化します。

相手をよく観察するのがポイントです。