坂本夏子です。
人の心をつかむシンプルな質問、
ということで、昨日は、
この質問をお伝えしました。
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あなたにとって、
○○で大切なことって何ですか？
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これは
LABプロファイル®の最重要質問で、
○○には、
コンテクスト（場面、領域）を
表すことばを入れます。
仕事、趣味の○○、人間関係、
今度の旅行、など、
このことについて
この人が大切にしていることを
知りたい
という、
「このこと」を特定してください。
通常、相手から、大切なことを
三つ聞き出すのがおススメです。
三つあれば、
その人の大切にしていることの
概要がつかめます。
で、昨日は、
この質問を職場で使った
クライエントさんが、
相手が嬉しそうに
どんどんしゃべってくれた
とおっしゃっていた、
と書きましたが、
そこまでの成果を出すには、
極意があります。
今日は、その極意がテーマです。
ポイントはコレです↓↓↓
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相手のことばをその通り繰り返す
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言い換えたり、短くしたりせずに、
相手が言った通りを、
あなたが繰り返すのです。
例えば、
仕事というコンテクストで
大切なこととして、Aさんが、
「ちゃんと結果を出す」
「納期は前倒し」
「お客様が喜んでいるかどうか」
と言ったとします。
すると、あなたは、
「ちゃんと結果を出す。
納期は前倒し。
お客様が喜んでいるかどうか。
これがAさんにとって、
仕事で大切なことなのですね。」
と返します。
すると相手は、
”聴いてもらった感” を強く持ち、
「そうそう^^」
みたいな感じで、うなづいたり、
もっと話してくれたりします。
でも、あなたがもし、
「結果と、スピードと、顧客の満足」
のように言い換えてしまうと、
相手は違和感を覚えがちです。
いわゆる、
”ラポール” が途切れてしまいます。
”ラポール”とは、
コミュニケーションの土台としての、
相手と自分の ”つながり” です。
信頼関係の土台でもあり、重要です。
では、どうして、
言い換えるとラポールが途切れる
のでしょうか？
それは、
相手は、自分が選んだことばに、
その人なりの意味や感情を
くっつけているからです。
これを ”ラベリング” と言います。
意味や感情に、ことばという
ラベルを貼っているのですね。
先ほどの例でいえば、
Aさんは、
「ちゃんと結果を出す」
「納期は前倒し」
「お客様が喜んでいるかどうか」
ということばを発する時に、
同時に脳の中で
そういった場面を思い出したり、
イメージを描いたり、
感情を味わったり
しています。
あなたに届くのは、Aさんの発する
「ちゃんと結果を出す」
「納期は前倒し」
「お客様が喜んでいるかどうか」
ということばですが、
Aさんが
本当に届けようとしているのは、
脳内のイメージや感情なのです。
そのイメージや感情は、
「ちゃんと結果を出す」
「納期は前倒し」
「お客様が喜んでいるかどうか」
というラベルがあってこそ
湧くものなので、
それ以外のことばがあなたから
返ってくると、
Aさんにはピンと来ないのです。
だから、違和感を覚えるのですね。
では、今日の最後の質問です。
「あなたにとって、
○○で大切なことって何ですか？」
の質問によって、
相手の大切なことがわかったとして、
その相手との信頼関係を高めるには、
何が最も大事だと思いますか？
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ザ・極意はコレです。
相手が大切にしていることを、
自分が大切にすること。
私たちは、よく、
その逆をやってしまいがちですけどね。
自分が大切にしていることを、
相手に大切にせよと、
求めるばかりで。
私は経験、ありありです。
まあ、現実問題として、
相手の大切にすることを、
すべて自分が大切にするのはムリ＞＜
でしょう。
愛と平和のための代替案はコレです。
相手はそれを大切にしている
ということを、
その理由とともに知り、
その人にとって、それが大切なんだ、
という事実を、１００％、
受けとめること。
そんな “その人” を肯定すること。
それをやるかやらないかで、
人生は大きく変わりますね。
ではまた！
坂本 夏子
ことば屋＆人事屋
LABプロファイル®
マスターコンサルタント
トランスフォーメショナル
コーチ®
人事コンサルタント