痛みを避けますか？
快楽を求めますか？
これは、人生において、大事なテーマですね。
LABプロファイルでも 重要で、
カテゴリー： ＜方向性＞ Motivation Direction
人がやる気になる、方向を見るカテゴリーです。
「目的志向型 Toward」
目標や、何かよいものに向かうことで、やる気になります。
– ゴールを設定する。
– 獲物を追う。
– 楽しいことを企画する。
– 健康のために運動する。
- 「肯定文」で話す。
「問題回避型 Away From」
問題を避けたり、悪いものから遠ざかることでやる気になります。
問題を見つけたり、リスクを察知するのも得意です。
– 問題を防ぐ。
– 対立を解消する。
– 懸念をぬぐう。
– 病気にならないように 運動する。
- 否定文（○○しない）で話す。
あなたは、昔、夏休みの 宿題で、提出期限に向かって、着々と宿題をこなしましたか？
それとも、期限ぎりぎりになって、遅れないように、あわててやりましたか？
＜見分ける質問＞
そのコンテクストにおける 相手の「価値基準 Criteria」を使い、（＃８８参照）
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
それ（価値基準）って、
どうして大切なのですか？
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
と尋ねてください。
そして、その質問を3回繰り返します。
その答えが、「目的志向型」のことばなのか、「問題回避型」のことばなのか、によって、推量します。
例えば、仕事というコンテクストで、相手の価値基準が、「目標を達成すること」 であれば、「目標を達成することがどうして大切なのですか」 と、まず、聞きます。
例：
「目標を達成することがどうして大切なのですか？」
売上が大事だから。
「それって、どうして大切なのですか？」
売上から利益がでるから、そりゃ、大事ですよ。
「それって、どうして 大切なのですか？」
利益が出なかったら、会社はつぶれるじゃないですか
というやり取りであれば、「目的志向型」が2回、「問題回避型」が1回、とカウントします。
それによって、仕事というコンテクストでの、この人のパターンは、「目的志向型」が強く、「問題回避型」もある、と、推測します。
その時に、注意点が一つあります。
相手の「価値基準」のことばを、正確に言ってください。
相手が「目標を達成すること」と言っているのに、
あなたが「目標達成」と短くしたり、「ゴールを達成することですね」と、似たことばに変えたり、しないでください。
相手の頭の中に、「目標を達成すること」という、イメージができています。 それをとらえて、会話を進めるのが大切なので、相手の ことばを、あなたはそのまま繰り返してください。
相手に違和感を与えないように。
「いちいち質問なんかしてられない」という方は、 相手の普段のことばの使い方に、注意してみてください。
どちらかのパターンの傾向が強いか、あるいは半々か？
アンテナを立てれば、気づきます。
さて、 上司にあなたのアイデアを提案するのに、業績を上げたい上司と、 問題を起こしたくない上司とでは、アプローチを変える必要があります。
例 業績を上げたい上司へ：
「この案でいくと、うちの業務効率も上がるし、○○部も仕事がやりやすくなります」
問題を起こしたくない上司へ：
「この案でいくと、うちの手間も、○○部からのクレームも減ります。」
この手は、子供にも使えます。
私の友人は、三歳の息子 が、風邪薬をなかなか飲んでくれなくて、困っていました。
息子さんのパターンは 問題回避型が強い、と気づき、こう言ってみました。
「お注射いやだから、お薬飲みましょうね」
すんなり、飲んでくれたそうです。
これ使える～！
と、感激のメールが届き ました。
息子さんにとって、もっといやなものを比較に出したお母さんは、さすがですね。
彼女自身は、多くの場面で、目的志向型を持っています。
自分がどうであるかにかかわらず、相手のパターンに合わせる。
これがポイントです。
こんなこと、普段、あまり意識していないので、つい、 自分のパターンでアプローチし、相手のパターンとぶつかります。
多くの人に語りかけるプレゼンテーションや、多くの人が読む文章を書くときは、両方のパターンのことばを使うと、よいです。
ヒット率が上がり、はずれが減ります。
この、 目的志向型 ｖｓ 問題回避型 は、深いテーマで、 人生全体に影響しますし、コーチングでも重視します。
それは、第二弾ということで、今日は、基本をシェアしました。
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マスターコンサルタント
坂本 夏子