【飛躍のヒント】交渉する時はこのコトバ

坂本夏子です。

シリーズ・LAB プロファイル®。

今日は5回目です。

昨日は、パターンによって具体的に
どのようにことばを変えるとよいのかの
実例として、

<目的志向型><問題回避型>
取り上げました。

言葉一つでこれだけ違う

今日は[判断基準]のカテゴリーの
<内的基準型><外的基準型>
取り上げます。

まずは

<内的基準型>

このカテゴリーは、その人にとっての
基準のありかを見ます。

そのコンテクストにおける基準が
自分の中にあるのが
<内的基準型> です。

なので、自分でわかります。

自分で決めます。

自分で自分をモチベートします。

人から指示されるのは嫌がります。

人のアドバイスを求めても、
それは情報収集であって、従う、従わない、
他のやり方でいく、など、決めるのは
自分です。

影響言語
<内的基準型>に効くことば)

本人に任せる、ゆだねる感覚を
表現すればOKです。

「おススメ」する時も、提示したり、
お誘いするにとどめます。

【例】

決めるのはあなた

ご判断はお任せします

ご提案なのですが、、

○○してみませんか?

どうされますか?

やってみて、自分に合うかどうか、
自分で判断してね。

自己ベストを更新する

ワタシ流・オレ流でやったら?

あなたらしく

次に、もう一つの

<外的基準型>

このパターンでいる人は、
基準が自分の中にありません。
なので、他者の指示、アドバイスや
外部情報を必要とします。

外に対して素直です。

ほめられたい、評価されたい、
競争に勝ちたい、負けたくない
といった傾向もあります。

あなたが情報として伝えたことも、
指示されたと受け取ります。

影響言語

「外」情報を提供したり、
外を意識させるのがポイントです。

本人があなたに対して<外的基準型>
いるのがわかっていれば、指示したり、
ストレートにお願いして大丈夫です。

【例】

みんなやっています

社長がほめていましたよ

専門家によると

プロ流

ライバルを倒す

忖度

気が利くね

一番になる

こうやってください

これが効果的です

よくある間違いは、その人が
誰に対して<外的基準型>かを見誤り、
指示すると逆効果なのに、
指示してしまうことです。

子供が、親の言うことを聞かないのに、
友達や、いとこのお兄ちゃんの
言うことを聞く場合、

親に対しては<内的基準型>
友達や、いとこのお兄ちゃんに対しては
<外的基準型>です。

営業の場面などでは、お客様は
あなたに対して<内的基準型>
いるとの前提で臨むのが安全です。

人は誰でも、押し付けられたくは
ないですよね。

以前、
とあるA社が大きな仕事を
受注するのに、舞台裏で関わった
ことがあります。

契約の寸前までいった段階で、
相手方が、あり得ない条件交渉を
してきました。

A社としてはベストな提案をし、
それ以上、一歩も譲れない
状況でした。

相手は合理的な根拠に基づいて
条件の上乗せを求めているというより、
強気で「ゲームをしかけている」
感じがありました。

で、交渉の場面では、
相手のパターンは<内的基準型>

A社にとって、ぜひとも
取りたい案件で、交渉決裂は不可です。

そこで私は、A社に、このように
アドバイスしました。

再度、A社として最大限の提案で
あることを、お相手に誠実に
説明した上で、こう言ってください、と。

=============

これが弊社のベストです。

ご判断はお任せします。

ご自身でよくお考えの上、
ご決断ください。

=============

これでダメだったらどうしよう?

といった気持ちにもなるので、
ここまで言い切るのは
ドキドキものでもあります。

そしてそこは、

相手の目を見て、
背筋を伸ばし、
ハッキリとした声で、
堂々と、

<内的基準型>に向けての
影響言語を発するのが王道です。

つまり、ことばのみならず
ノンバーバルの力も借りる
ってことですね。
(だから、言葉と ”行動”の
プロファイル です)

A社さんはうまくいきました。

あなたが交渉に臨むことがあれば、
効果があるかどうか、
確かめてみるといいかもしれません。

ではまた!

坂本 夏子

ことば屋&人事屋

LABプロファイル®
マスターコンサルタント
トランスフォーメショナル
コーチ®
人事コンサルタント